Hôm nay xin nhắc lại một chút về nỗi đau của các bạn phòng kinh doanh nói chung.
Thường thì team sales (sales có -s nha, sale không -s dịch ra là giảm giá đó. Sale off này nọ đồ) và marketing, về cơ bản, 2 ông này bản tánh hiền hòa, nhưng sống chung một giường lại sanh ra cái kiểu cà khịa. Hầu như đâu đâu cũng thấy.
Nhắc lại đôi chút về 2 cái nghề cao quý: Sales và Marketing.
Nôm na người ta thường nói Sales mang tiền về còn ông Marketing lại đem số tiền đó đi cúng cho thiên hạ. Lý do cà khịa đầu tiên.
Chiến lược của ông Sales là ở đâu có nhu cầu, ở đó có team Sales. Bụp, chốt deal, bụp, bán hàng. Còn cái ông Marketing là làm gì, ổng tìm mấy chỗ bán không được ổng bày trò, ổng chiêu thị (promotions), nghĩa là dùng chiêu để tiếp thị, sau đó, ổng biến một nơi không có ai đi dép thành một thị trường béo bở mới cho ổng. Mà, thị trường này gặp ông Sales là ổng lắc đầu vì có thấy ai chịu mang dép đâu mà nhảy vào bán.
Rồi lại quay lại vấn đề tiền. Ông Sales thấy ông Marketing cứ đổ tiền nhiều thật nhiều vào cái nơi khỉ ho cò gáy lại xót. Ê mày, doanh thu – chi phí thì ra lợi nhuận. Mày không mang doanh thu về mà cứ tăng cái chi phí lên, cuối năm coi chừng cả cái công ty cho nợ lương chứ ở đó mà chờ thưởng với tết. Nhưng mấy ông Sales ơi, bọn này mà không tìm cách phát triển thị trường mới, tụi ông có chỗ mà bán không? Ờ thì cũng có, nhưng ông bán hoài bán hoài sẽ đến giai đoạn bão hòa, mà đối thủ có ngồi yên cho ông bán không? Tóm lại, vai trò đầu tiên của bọn tui là tìm chỗ ngon, chỗ mới cho các ông thỏa sức bán hàng đấy. (Places)
Chưa hết, riêng đối với mấy thứ ông mang đi bán, đồng ý là ông hiểu rõ về nó lắm, nhưng ông có biết tại sao nó lại mang những đặc tính như vậy? Nghĩa là ông đang bán những thứ sẵn có, còn bọn tui, bọn tui phải khám phá ra khách hàng họ thực sự cần gì, muốn gì và thích gì, sau đó mới biến hóa cái sản phẩm phù hợp cho các ông bán được nhiều hơn. Do đó ông cũng thấy, vai trò thứ hai của Marketing: Nghiên cứu sản phẩm. (Products). Riêng cái vai trò này tui chỉ mới ví dụ sương sương nhè nhẹ thế thôi đấy.
OK tạm đồng ý. Nhưng mấy ông Marketing cứ lấy tiền công ty đổ vào mấy thứ linh tinh, tụi này cảm thấy không hài lòng.
Ơ cái…, như thế nào gọi là linh tinh. Đồng ý là cần phải tập trung vào những thứ mang lại nhiều giá trị nhất nhưng mà ông ơi, chiến lược nó cần thời gian, cần độ dàn trải. Ông chơi chiến thuật để bán, nhưng tui chơi chiến lược hẳn hoi. Ông có biết cần educate khách hàng như thế nào, trong bao lâu để họ chọn mua OMO thay vì Viso không? Tui đố ông thuyết phục được khách mua Viso khi họ đã quen xài OMO mà không chơi trò đại hạ giá hay siêu khuyến mãi đấy. À nhắc mới nhớ, hai cái trò này cũng là tụi tui nghiên cứu và triển khai luôn ông nhớ chưa?
Giá là cái đánh ngay vào tâm trí của khách hàng. Ông học cung cầu trong kinh tế vi mô vĩ mô rồi chứ gì. Giá giảm thì cầu tăng ít nhất là với ngành hàng tiêu dùng của mình. Nhưng giá nào là thích hợp cho từng thời điểm. Tại sao lại chơi hớt váng, tại sao lại chơi giá thâm nhập, khi nào điều chỉnh giá để tối đa lợi nhuận… đủ trò hết. Ông thấy Apple hồi mới ra con iPhone 6, giá là 25tr. Nhưng khi con 7 ra, nó còn 15tr hàng brand new không? Không phải nó giảm giá để bán cho hết hàng cũ đâu. Giá này nó vẫn lời nhiều lắm, nhưng mới ra, nó đánh vào tâm lý ưa thích của cộng đồng, nhân cơ hội người ta đang mong chờ, hớt ngay cái váng sữa ngon và thơm trên bề mặt trước, sau đó giảm từ từ. Đơn giản vậy thôi nhưng nó đang mang lại một khoản lợi rất lớn cho Apple. Ông thấy chuẩn chưa?
Tại sao lại là con số 25tr mà không phải là 30 hay 20? Cũng từ nghiên cứu, khảo sát cả đấy. Mức nào khách hàng họ sẽ chấp nhận mua, mức nào mình sẽ bán để tăng lợi nhuận. Cân bằng được 2 yếu tố này (y như trong kinh tế vi mô, tìm giao điểm của cung và cầu) ta sẽ có được mức giá phù hợp nhất.
Mới nhè nhẹ thêm một vai trò của bọn tui nữa, đó là Làm Giá (Price).
À mà nãy giờ ông nghe nhiều về từ nghiên cứu, khảo sát nhỉ? Tự nhiên có ai dâng lên cho tui hưởng à? Không, tui phải ném tiền ra đường để có chứ đâu dễ dàng. Chỗ này ông thấy có linh tinh như nãy ông nói không? Nghĩ lại đi!!!
Phân tích quá trình mua hàng của khách hàng
Cơ bản gồm 4 bước, chắc ông làm Sales cũng biết biết
1. Khám phá > 2. Đánh giá > 3. Mua > 4. Ủng hộ
Mỗi bước như vậy, Marketing tui cần làm rất nhiều việc để tác động tới họ, mục tiêu cuối cùng vẫn là Lợi nhuận hay Doanh thu như ông. Nhưng, cách nó sẽ khác.
Bọn tui lại mang tiền công ty đi quảng cáo để được xuất hiện trên các kênh mà khách hàng lên để tìm hiểu về sản phẩm, ví dụ: TV, băng rôn, Billboard, mấy sàn TMĐT Shopee, Lazada, Sendo, Facebook, Youtube… để khi họ khám phá ở đâu, ta đều xuất hiện với một nụ cười tươi và nói rằng, Ê, chỗ tao cũng có bán cái mày cần này!
Rồi, khám phá xong, khách hàng họ sẽ đánh giá chọn lựa giữa những sản phẩm với nhau, những nhà cung cấp, mà cách dễ nhất là hỏi ý kiến những người xung quanh: Bạn bè, người thân, hay mấy người từng dùng sản phẩm. Chắc ông cũng hay lên mạng xem review trước khi mua gì phải không? Đó, nên bọn tui phải chuẩn bị những thứ ấy, kiểm soát tốt những nhận xét, đánh giá từ khách hàng cũ để khách hàng tiềm năng mới họ cảm thấy OK. Mục đích cuối của giai đoạn này là tồn tại trong list những nơi mua hàng của khách.
… còn tiếp, buồn ngủ quá