Out of the various differences between industrial and consumer marketing, which characteristics would have maximum impact on development of marketing strategy for an industrial pump manufacturer? Give reasons.
Answer:
Trong các đặc điểm khác nhau giữa marketing B2B và B2C, ta thấy rằng những đặc tính ảnh hưởng nhất đến sự phát triển các chiến lược marketing cho nhà sản xuất máy bơm công nghiệp là những đặc tính của thị trường (Market characteristics).
- Thị trường máy bơm công nghiệp có tỉ lệ tăng trưởng hằng năm đạt 3.47% trong giai đoạn 2011 – 2015 (theo số liệu nghiên cứu của TOC@) nhờ sự phát triển cơ sở hạ tầng rất nhanh vào thời gian này và theo dự báo của TechNavio thì giai đoạn 2012 – 2016, tỉ lệ này là 7.72%, đạt 76.1 tỉ Đôla.
- Trung Quốc và Ấn Độ là hai thị trường chiếm tỉ trọng lớn nhất nhờ sự đầu tư vào cơ sở hạ tầng cấp thoát nước và công nghiệp điện.
- Người dùng cuối sử dụng máy bơm công nghiệp với mục đích rất đa dạng, ví dụ như:
- Truyền tải dầu, khí đốt
- Nước và nước thải
- Các tiến trình hóa học
- Hệ thống trong các công trình
- Nông nghiệp
- Khoáng sản
- Thực phẩm, giải khát…
Ta thấy được đây là một thị trường khổng lồ, không gói gọn trong một quốc gia, và tất nhiên rằng thị trường tại một quốc gia là không hề nhỏ, đây là cơ hội rất lớn để phát triển khi nhu cầu, mục đích sử dụng ngày càng tăng khi nền kinh tế phát triển và kéo theo ngành này… Từ đó, sản phẩm máy bơm phù hợp với nhu cầu sử dụng là điều quan trọng nhất và ảnh hưởng trực tiếp đến chiến lược marketing cho nhà sản xuất hay nói cách khác, xác định được thị trường cho sản phẩm máy bơm của mình chính là điều quan trọng nhất.
Marketing B2B khác B2C ở khía cạnh sự tập trung về địa lý thay vì sự phân tán về địa lý. Tại sao sản phẩm của ta lại phù hợp với khu vực, vùng miền này? Ở đây có những nhu cầu nào, khó phát triển những dòng sản phẩm nào? Phong cách marketing nào là phù hợp với văn hóa tại đó? Qua khảo sát và phân tích thị trường mà ta có thể giải đáp 3 câu hỏi này và lên chiến lược marketing cho mình.
Thị trường B2B của ta có ít khách hàng hơn, nhưng khối lượng mua bán cho mỗi lần giao dịch lớn hơn rất nhiều so với B2C. Họ được thúc đẩy bởi sự tiết kiệm về ngân sách, năng suất cao hoặc sự gia tăng về lợi nhuận. Khách hàng cá nhân theo B2C thì lại được thúc đẩy bởi mong muốn, phong cách và sự uy tín.
Là một doanh nghiệp B2B đang cung cấp sản phẩm và dịch vụ đến các doanh nghiệp khác thì cần tập trung vào các chương trình và tài liệu tiếp thị mà mang tới cho đối tượng khách hàng mục tiêu những gì họ cần để thực hiện được quyết định mua hàng hợp lý, như các yếu tố đã nói ở trên, giúp họ xác định rõ được giá trị của sản phẩm và dịch vụ bạn cung cấp thông qua những tài liệu chất lượng như catalog các sản phẩm máy bơm đầy đủ, so sánh về giá, chất lượng giữa các nhà sản xuất máy bơm khác và mình, các lời chứng thực từ các bên đã kiểm tra, sử dụng máy bơm và các hoạt động khác nhằm xây dựng uy tín chứ không phải quyết định sử dụng sản phẩm vì cảm xúc của họ. Cũng vì vậy mà việc xây dựng các chiến lược, chương trình marketing trở nên khó hơn và đòi hỏi sự nghiên cứu, sự đầu tư nhiều hơn cho nội dung để đảm bảo mình cung cấp được thông tin hữu ích và cần thiết cho khách hàng.
Trong những điểm khác nhau giữa marketing B2B và B2C, có nhiều yếu tố ảnh hưởng đến việc phát triển chiến lược marketing của mình. Từ những đặc điểm của thị trường, mà ta sẽ dẫn dắt, sử dụng nó để làm cơ sở cho nhiều hoạt động khác liên quan. Không thể bỏ qua dù yếu tố đó không quan trọng là điều mà nhà sản xuất luôn đặt lên hàng đầu.